山西自考网资料下载《市场营销学》第五章 市场购买行为分析3
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发布时间：2012年09月03日
第二节 组织购买者行为
一、组织市场构成
组织市场的类型分为三种：产业市场、中间商市场、政府市场。
（一）产业市场。所谓产业市场，又叫生产者市场或组织市场。它是指一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品或服务，以供销售、出租或供应给他人的个人或组织。
（二）中间商市场。所谓中间商市场，是指那些通过购买商品和服务并转售或出租给他人来获取利润的个人或组织。中间商不提供形式效用，而是提供时间效用、地点效用和占有效用。中间商市场由各种批发商和零售商组成。
（三）政府市场。所谓政府市场，是指那些为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位，也就是说，一个国家政府市场上的购买者是该国家各级政府的采购机构。政府机构是市场活动的最大买主，占有约20%－30%的份额。
二、组织市场的特点
与消费者市场相比较，组织市场购买行为具有的特点：
（一）派生需求
（二）多人决策
（三）过程复杂
（四）提供服务
三、产业市场与消费者市场的差异
（一）与消费者市场比较，产业市场上购买者的数量较少，规模较大。在消费者市场上，购买者是消费者个人或家庭，购买者必须为数众多，规模很小。在产业市场上，购买者绝大多数都是企业单位，由于资本和生产集中，许多行业的产业市场都由少数几家或一家大公司的买主所垄断。
（二）产业市场上的购买者往往集中在少数地区。
（三）产业市场的需求是引申需求。就是说，产业购买者对产业用品的需求，归根结底是从消费者对消费品的需求引申出来的。
（四）产业市场的需求是缺乏弹性的需求。在产业市场上，产业购买者对产业用品和服务的需求受价格变动的影响不大。
（五）产业市场的需求是波动的需求。产业购买者对于产业用品和服务的需求比消费者的需求更容易发生变化。在现代市场经济条件下，工厂设备等资本物品的行情波动会加速原料的行情波动。如上述所述，产业市场的需求是引申需求。消费者需求的少量增加能导致产业购买者需求的大大增加。有时消费者需求只增减10%，就能使下期产业购买者需求增减200%。因为产业市场的需求变化很大，所以生产产业用品的企业往往实行多元化经营，尽可能增加产品品种，扩大企业经营范围，以减少风险。
（六）专业人员购买。由于产业用品特别是主要设备的技术性强，企业通常都雇用经过训练的、内行的专业人员负责采购工作。
（七）直接购买。产业购买者往往向生产者直接采购所需产业用品，而不通过中间商采购。
（八）互惠。互惠有时表现为三角形或多角形。
（九）产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品。