2015年00058市场营销复习资料-章节考点汇总5.3

第三节　产业市场购买行为

一、产业购买决策的参与者

　　采购中心及采购中心通常包括的成员。多选★

　　(一)使用者(二)影响者(三)采购者(四)决定者(五)信息控制者。P104

　　
二、产业购买者的行为类型 多选★p106单选

　　产业购买者的行为类型有：直接重购、修正重购、全新采购

　　(一)直接重购。

　　(二)修正重购。选择★

　　这种情况给“门外的供货企业”提供了市场机会，并给“已入门的供货企业”造成了威胁，这些供货企业要设法接拢其现有顾客，保护其现有市场。

　　(三)全新采购。

　　即企业第一次采购某种产业用品。全新采购的成本费用越高、风险越大。因此，供货企业要派出特殊的推销小组。

　　在直接重购情况下，产业购买者要作出的购买决策最少;而在全新采购情况下，产业购买者要作出的购买决策最多，通常要作出以下主要决策，即决定产品规格、价格幅度、交货条件和时间、服务条件、支付条件、订购数量、可接受的供应商和挑选出来的供应商等。

　　
三、影响产业购买者决策的主要因素

　　产业购买者作购买决策时要受环境因素、组织因素、人际因素和个人因素的影响。

　　
四、产业购买者决策过程★