山西自考资料下载《市场营销策划》重点梳理8
第十一章 网络营销策划
第一节 网络营销及其特性
1. 网络营销概念及含义:书305页
2. 网络营销的一般特性:市场全球化、市场约束减少、市场风险降低、中间商的作用削弱。
3. 消费者的特性:
(1) 消费者的主导性提高
(2) 消费者的行为更加灵活
(3) 消费者更为积极的参与购买
4. 营销方式特性:企业加强与市场结合、营销速度加快、营销结构更加简洁、营销组织重组。
5. 网络营销按商业运作方式分为:完全网络营销、非完全网络营销。
6. 网络营销按交易的地域分为:本地、国内、全球网络营销。
第二节 基于网站的网络营销策划
1. 基于网站的网络营销策划概念:书313页
2. 确定营销网站的模式:信息型、广告型、信息订阅型、在线销售型。
3. 适于网站销售的产品特性:
(1) 从技术手段上看,网络销售要求客户具备上网能力和技术知识。
(2) 从购买方式上看,网络销售具有远程性和虚拟性客户不可能直接接触产品。
(3) 从销售范围上看,网络营销是面对全球性市场。
(4) 从品牌上看,网络营销更强调产品的品牌作用。
(5) 从包装上看,网络营销要考虑广告、网络信息与产品实物的统一。
(6) 网络营销的产品价格应该较低。
4. 营销网站的产品价格策略:
(1) 低价定价策略。低价位趋势是网络营销的基本特性
(2) 定制定价策略。
(3) 拍卖竞价策略。
(4) 免费价格策略。
5. 网络间接营销:概念书327页
6. 网站推广策略:书328页
第三节 无网站的网络营销策划
1. 无网站的网络营销特点:运营费用较低、需要人员参与运营、灵活性较大。
2. 无网站的网络营销的营销方式策略:
(1) 网上商店。优点是,十分方便、客户容易接受。主要功能有:产品展示、产品销售。
(2) E—mail销售。是互联网的基本功能。
(3) 会员制销售
(4) 利用其他网站发布信息
3. 无网站的网络营销的客户关系策略:
(1) 识别高价值客户
(2) 建立与客户的互动关系
(3) 实施有针对性的销售
(4) 根据客户需求调整产品
第十二章 人员推销策划
第一节 销售队伍设计
1. 人员推销是促销组合中人与人之间直接接触进行推销的方式。人员推销比广告促销更有效,企业必须解决销售队伍的设计问题,即销售职位的设计、销售人员的规模、销售人力结构及销售队伍策略。
2. 销售人员的规模:书345页
3. 销售队伍策略:
(1) 一对一策略
(2) 一对一组策略
(3) 一组对一组策略
(4) 会议推销
第二节 销售人员管理
1. 培训的内容:
(1) 企业情况
(2) 产品知识
(3) 推销技巧
(4) 市场情况
(5) 推销制度
2. 激励的方式:组织气氛、销售额定、正面鼓励、参与管理、教育培训。
3. 建立报酬制度原则:实现原则、灵活鼓励原则、相对稳定和指导原则
4. 报酬形式有三种:薪金制、佣金制、复合制。
第三节 销售技术分析
1.有效推销的步骤:书362页 图12-3
2.面谈的基本原则:
(1) 针对性原则
(2) 精确性原则
(3) 参与性原则
(4) 鼓动性原则
(5) 和气原则
(6) 真实性原则
(7) 灵活性原则
3.处理顾客异议地方法:书372页
4.谈判的准备有:书376页