2017年00184市场营销策划复习资料-分销渠道策划
分销渠道策划
1.选择分销渠道应该考虑的因素。
顾客因素:顾客的性质、数量、地理分布、购买习惯 2)产品因素
中间商因素 4)竞争因素 5)企业因素 6)环境因素
2.简述控制渠道的方法。
选择渠道成员 2)激励渠道成员 3)评估渠道成员 4)改进分销渠道
3.什么是渠道冲突?冲突的原因是什么?如何解决渠道冲突?
分销渠道是由各种类型的生产商或中间商组成的,观点利益的不同,必然会带来冲突。
冲突产生的原因:1)生产商对中间商的不满包括:分销商的人员未提供服务,住处交流无效,中间商越权管理 ,中间商付款不及时,回扣和付款争议,产品运输损失和损坏,广告费用争议等
中间商对生产商的不满包括:产品缺货,新产品开发存在时滞,为解决问题进行的交流无效,产品存在质量问题和产品缺陷,错误的销售预测,包装问题造成的产品损坏,淡季财务负担
解决途径:1)生产商和中间商必须认识到渠道是一个体系,应共同努力使渠道体系通畅,都带来利益
企业还要分析冲突产生的原因,改善供应或服务的方法
通过协商的方式建立起一套渠道运行的制度,使各方在今后的活动中都有章可循
4.简述企业实施供应链关系管理的关键环节。
供应链关系管理的目标 2)充分利用互联网,提高供应链关系管理的水平
3)通过管理供应链关系提高企业竞争力
5.物流结点的衔接作用可以通过哪些方法实现?
通过转换运输方式衔接不同运输手段 2)通过加工衔接干 一物流及配送物流
通过储存衔接不同时间的供应物流和需求物流
通过集装箱、托盘等集装处理,衔接整个“门到门”运输,使之成为一体
6.怎样进行物流的成本控制?
绝对物流成本控制与相对物流成本控制
物流成本控制的具体方法:按支付形态、工作功能、适用范围的物流成本控制
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