2017年00184市场营销策划复习资料-了解购买者行为规律
了解购买者行为规律
1.简述消费购买行为的特点。
购买者的广泛性 2)需求的差异性 3)非专业性 4)需求波动较大
2.企业营销人员在制定营销策略之前必须考虑的问题有哪些?
1)市场由谁构成?购买者 2)购买何物?购买对象 3)为何购买?购买目的 4)谁参与购买? 购买组织 5)如何进行购买?购买行动 6)何时购买?购买时机 7)何处购买?购买地点
3.论述影响消费者购买行为的主要因素。
1)文化因素:文化、亚文化、社会阶层
2)社会因素:参照群体、家庭、角色与地位
3)个人因素:年龄与所处家庭生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性与自我观念
4)心理因素:动机(生理、安全、社会、自尊、自我实现)、
知觉(选择性注意、选择性扭曲、选择性保留)、学习、信念与态度
4.消费者购买决策过程的参与者有哪些?
发起者 2)影响者 3)决定者 4)购买者 5)使用者
5.论述购买行为的类弄以及企业分别应采取的主要营销策略。
复杂的购买行为:当消费初次选购价格昫、购买次数较少、冒风险的商品时,属于高度介入购买。
减少失调感的购买行为:当消费者高度介入购买过程,但是又发现不了品牌间的较大差异时
习惯性的购买行为:介入程度低、品牌差异程度低的情况下
多样性的购买行为:消费者介入程度低,但品牌间差异大。
6.简述消费者购买决策过程的步骤。
1)需求确认 2)搜集资料 3)购买前评估 4)购买决策 5)购后行动
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