2017年00184市场营销策划复习资料-了解购买者行为规律

山西自考网 发布时间:2017年03月05日

了解购买者行为规律

1.简述消费购买行为的特点。

购买者的广泛性    2)需求的差异性    3)非专业性    4)需求波动较大


2.企业营销人员在制定营销策略之前必须考虑的问题有哪些?

1)市场由谁构成?购买者  2)购买何物?购买对象  3)为何购买?购买目的  4)谁参与购买? 购买组织  5)如何进行购买?购买行动  6)何时购买?购买时机 7)何处购买?购买地点


3.论述影响消费者购买行为的主要因素。

1)文化因素:文化、亚文化、社会阶层

2)社会因素:参照群体、家庭、角色与地位

3)个人因素:年龄与所处家庭生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性与自我观念

4)心理因素:动机(生理、安全、社会、自尊、自我实现)、

             知觉(选择性注意、选择性扭曲、选择性保留)、学习、信念与态度


4.消费者购买决策过程的参与者有哪些?

发起者    2)影响者    3)决定者    4)购买者    5)使用者


5.论述购买行为的类弄以及企业分别应采取的主要营销策略。

复杂的购买行为:当消费初次选购价格昫、购买次数较少、冒风险的商品时,属于高度介入购买。

减少失调感的购买行为:当消费者高度介入购买过程,但是又发现不了品牌间的较大差异时

习惯性的购买行为:介入程度低、品牌差异程度低的情况下

多样性的购买行为:消费者介入程度低,但品牌间差异大。


6.简述消费者购买决策过程的步骤。

1)需求确认  2)搜集资料  3)购买前评估  4)购买决策  5)购后行动


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